發(fā)布時(shí)間：2014-01-21 09:23:52
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說(shuō)起談判，總讓人感到一股雙方對(duì)決的殺戮之氣，令人不寒而栗。嗯，其實(shí)你想多了，談判真正的本質(zhì)，就是一種解決問(wèn)題的思考模式，所以談判是說(shuō)服，更是協(xié)調(diào)沖突。而談不妥，工作就一定搞不定。
要經(jīng)營(yíng)一次高情商的談判，需細(xì)膩精確地鋪陳每個(gè)細(xì)節(jié)，才能避免不慎破功。這里從心理學(xué)角度特別為你整理出了高情商談判的技巧，一起來(lái)切磋吧！
一開(kāi)始提出較多的要求，以預(yù)留讓步空間
這個(gè)做法的用意，不但是要增加協(xié)商彈性，更是為了營(yíng)造對(duì)方在我們讓步后所感覺(jué)到快感及成就感。想想看，如果賣方出價(jià)二百，你心中想的成交價(jià)是一百六十，要 是你一開(kāi)口就說(shuō)一百六十，而堅(jiān)持到底用一百六十成交，對(duì)方會(huì)覺(jué)得你氣勢(shì)太強(qiáng)，即使成交了也會(huì)覺(jué)得心有不甘。若是你先開(kāi)口喊價(jià)一百二十，然后逐漸讓步至一百 六十成交，賣方成交時(shí)的感覺(jué)是否就好多了呢？
避免對(duì)抗性談判
情商談判中的大忌，就是因意見(jiàn)不同而惹毛談判對(duì)手。因此避免敵對(duì)的情緒氛圍是首要之務(wù)。
情商談判高手不說(shuō)：“我想跟你談?wù)勎业男枨�，”而�?huì)說(shuō)：“我建議我們一起來(lái)找出解決方法�！痹趯�(duì)方表示強(qiáng)烈反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，不說(shuō)：“你怎么能這么說(shuō)？”而是用：“我了解您的感受，我之前也曾這么覺(jué)得，而后來(lái)我發(fā)現(xiàn)其實(shí)不然！”來(lái)提醒對(duì)方另一種思維角度。
避免造成敵我不兩立的對(duì)峙，談判才有后路。這一點(diǎn)屬于合作性博弈。
心理學(xué)知識(shí)：合作性博弈是指參與者從自己的利益出發(fā)與其他參與者談判達(dá)成協(xié)議或形成聯(lián)盟，其結(jié)果對(duì)聯(lián)盟方均有利；人們分工與交換的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)就是合作性的博弈，而囚徒困境以及公共資源悲劇都是非合作性的博弈。
把對(duì)方的憤怒視為一種談判技巧，而非情緒反應(yīng)
萬(wàn)一對(duì)方不悅發(fā)怒？，我們應(yīng)該表達(dá)適度的尊重，但卻不能讓對(duì)方激起自己的負(fù)面情緒。例如，你可以說(shuō)：“我了解你并不很滿意這個(gè)提議”，接著找出對(duì)方的真正想法：“那您建議我們?cè)撛趺醋�？�?/SPAN>
這個(gè)做法有兩個(gè)好處，其一是不會(huì)讓自己在慌亂的情況下誤解對(duì)方意圖，而做出錯(cuò)誤的讓步（他其實(shí)只要你退一步，你卻自動(dòng)退了三步）；另外，萬(wàn)一“動(dòng)氣”是對(duì)方的談判表演，也不至于讓他得逞，反而自亂陣腳，模糊了談判焦點(diǎn)。
讓對(duì)方覺(jué)得是勝利的一方
高情商談判的定義之一，就是在談判完成時(shí)，雙方都很有成就感，所以高情商的談判者，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得是勝利者。實(shí)際的做法包括：讓步的空間愈來(lái)愈小，速度越來(lái) 越慢（讓對(duì)方感覺(jué)你已經(jīng)快被逼到底線了），讓對(duì)方做最后的提議，而非自己（同樣的方案讓對(duì)方開(kāi)口，對(duì)方會(huì)覺(jué)得是你答應(yīng)他的要求）。
告訴對(duì)方自己有退路，而非威脅對(duì)方他沒(méi)有退路
對(duì)上司談判，這點(diǎn)尤其重要。與其說(shuō)：“你不加薪我就走人，”不如說(shuō)：“如果您覺(jué)得加薪有困難，我也許必須先考慮其他的變通做法，等我的經(jīng)濟(jì)狀況改善后，再回來(lái)為您及公司效力�！�
相信這下你的談判功力已經(jīng)大增。最后請(qǐng)別忘了，誠(chéng)信是成功談判的基礎(chǔ)，少了誠(chéng)信，談判就毫無(wú)動(dòng)力。