發(fā)布時間：2013-09-24 10:25:48
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銷售市場如戰(zhàn)場，群雄逐鹿，這頭鹿，就是訂單；群雄，就是奔走于市場的銷售人員。訂單這頭“鹿”，對于銷售“群雄”而言，就是他們的飯碗，他們的面子，他們的尊嚴。說得應景一點，就是年終獎金的晴雨表，決定著他們能不能過一個開心年。
然而，勝利是大家都期望的，失敗卻也是大家所不能避免的。費盡心思，卻讓大金額的訂單飛了，尤其是煮熟的鴨子都飛了，這時候，有些人可能總覺得是自己做得不好，能力不夠，甚至認為自己不是搞銷售的料。自責當然是免不了的，然而，市場是復雜的，失敗的原因真的是自責所能全部涵蓋的嗎？
案例：四百萬元訂單“飛了” 讓他消沉半年
小李是珠三角某市一家照明器具供應公司的總經(jīng)理助理，年輕能干，反應敏銳，大家都認為他適合做市場銷售，大學畢業(yè)后來到這家公司，表現(xiàn)得很優(yōu)秀，在市場上做得生龍活虎，兩年之內就憑著過硬的成績，走到了總經(jīng)理助理的位置上。
根據(jù)老經(jīng)驗行事
志得意滿的小李，不免對市場的認識有點過于簡單，過去的成績成了一面哈哈鏡，讓他眼中的市場有點變形。
小李根據(jù)這些年的成功經(jīng)驗，自己總結了一套銷售模式：將燈具產(chǎn)品送給潛在買方的采購部人員試用，然后讓采購部的負責人員也用上他介紹的產(chǎn)品，接著與對方負責人員建立私交關系，交往一兩回，對方看交情，看產(chǎn)品質量和價格，于是OK，一切搞掂，訂單就乖乖到手。
然而，市場是千變萬化的，人情也是千變萬化的，以不變應萬變，那是一廂情愿的事，也是造成市場必敗的因素。
小李到了總經(jīng)理助理這個層次，面臨的市場角逐當然也要上升到相應的層次。這一年，同城的一家公司需要購買金額大約四百萬元的燈具，四百萬元！
這是小李工作以來面臨的最大訂單，也是最大挑戰(zhàn)。
他雄心勃勃地接下了這個任務，而這項任務在他心目中最形象的效果是：今年或許可以買一輛不錯的寶馬了，以后開著一輛高檔的車去談生意，業(yè)務會更上一層樓。
說得調侃一點，懷著對寶馬的期望，小李開始了他認為必勝的攻城方略。
小李使出的還是老招數(shù)：聯(lián)系到對方采購部員工，讓他們免費使用產(chǎn)品；順理成章地，也聯(lián)系到了他們采購部的副主任，也讓那位副主任試用他們的燈具。
采購部副主任也說不錯，價格也實惠。到這個份上了，于是見個面，吃個飯，喝喝酒，建立了私人感情，一切似乎要搞掂了。
加入我個人的文學想象，此時的小李，似乎看到寶馬車的鑰匙在招手了。
歲月靜好，這市場，卻未必靜好。小李正靜等佳音，但一直不見對方通知去簽約，著急的小李一打聽，聽說訂單被一家競爭對手給搶走了，尤其讓他窩心的是：競爭對手的產(chǎn)品質量比他們的差，價格卻比他們的貴。在性價比占優(yōu)勢的情況下居然敗給對方，小李一時找不著北。
四百萬元訂單的失落，讓小李也久久地失落，他失落在自責的深淵里。
認為自己一無是處
一時的失敗，讓他認為自己一直就是失敗的，過去的小勝利只不過是一個幌子，只不過是命運欺哄他的一個表象，這次的失敗才是真相，才是他才能和運氣的真相，小李認為自己就是沒用，根本不適合做銷售這一行。
小李承認，那次的失敗，讓他消沉了半年，以至于影響到他當年的升遷。
探索：自責未必能說明成敗原因 不妨“他責”
資深職場情緒管理咨詢師盧雪對小李的這種思維做了一個概括：非此即彼的思維。它是完美主義的根源，它會讓你害怕任何錯誤或不完美之處。
懷有“非此即彼”思維的小李認為遇到一單倒霉事，不順利的事就開始。他認為自己是一個倒霉的人，將來以后都是失敗的人。此事失敗，彼事也會失敗。
要選擇優(yōu)質客戶
小李由此悶悶不樂，無精打采，客戶工作開始無心經(jīng)營，業(yè)績走下坡路，因為自己是個廢物。這似乎正好印證了他對自我的評價“我是個一無是處的人”。自責讓他蒙蔽了冷靜看待成敗的視野。
因此，盧雪建議小李也要從客戶身上找原因，具體的方法是要看對方的素質，按照行話而言，就是要尋找優(yōu)質客戶。小李在走出情緒低谷之后，也對那家客戶進行了冷靜的分析，發(fā)現(xiàn)對方并非優(yōu)質客戶。
小李發(fā)現(xiàn)，對方的財務信用很差，對于購買付款，對方奉行的原則就是必須要付的款就一定不付，迫不得已要付的款就等上半年再付，這訂單當初要是拿到手，未必就是真金實銀的四百萬元，到時候還得為催款糾結。小李釋然地說，其實當時忙著自責，卻沒有細想客戶的行為，客戶居然選擇了產(chǎn)品質量較差而價格更高的廠家，明明是他傻而不是我傻，我著什么急啊，沒跟他們合作是我們的幸運，該自責的是他們才對。
盧雪認為，小李沒有必要為很濫的對手自責，同時，他太看重四百萬元的金額，想一步登天買好車，其實不妨降低一下自己的要求，用小的勝利來沖淡失敗的情緒。
小李在消沉半年之后，積極振作起來，在當年年底搞掂一張四十萬元的訂單，金額雖然只有自己夢寐以求的那張訂單的十分之一，但起碼能讓一家人在一年內日子過得開開心心。其實，在遇到四百萬元的大單之前，他都很少拿過四十萬元以上的大單，小李是在緩慢地進步，按常規(guī)前進，大單的丟失只能說明他還需要提高，而不能說明他無能。
盧雪建議，從業(yè)務上而言，要研究清楚客戶公司的人事架構。小李也承認，他當時只把人脈延伸到了采購部副主任級別的人物，而對方則將關系網(wǎng)鋪到了采購部主任的層次上，正與副，誰說了算，不用想都知道。而且，不光是上與下的關系，還有股東和非股東的關系。
小李的人際關系觸角并沒有觸及到股東層面，客戶采購部的正副主任都是非股東，無非就是打工的經(jīng)理人而已，他們在進貨的時候，考慮的更多的是交情，自己的利益，甚至自己的喜好和情緒，缺乏與公司利益攸關的感覺。
如果是公司股東，尤其是大股東，他們考慮的更多的是公司的成本，產(chǎn)品的質量，從而會從性價比的角度出發(fā)去采購。當然，并非所有非股東管理人員都是這個德行，但是，能接觸到持有股份的管理層，則更有利于在公平的基礎上拿訂單。
安插“線人”很重要
盧雪還說，其實在做市場銷售的時候，安插“線人”很重要。這些“線人”未必可以出賣對方公司情報，也沒必要指望著“線人”去影響管理層的決策和取向，但可以向銷售人員透露管理層的行蹤，例如采購部經(jīng)理今天會去哪里，什么時候出差，總經(jīng)理大概什么時候在辦公室，這些信息可以決定銷售人員采取行動的步驟和時機，減少不必要的忙活，提高辦事效率。
有時候，一個訂單的歸屬，就在于你知不知道關鍵人物的行蹤。
老劉插話：自責或是私人美德 但非職場美德
盧雪認為過度自責是完美主義的表現(xiàn)，受這句話的啟發(fā)，我覺得自責的人其實都是善良的人，如同一首歌所唱的：“把所有問題都自己扛。”這類人敢于擔當，不推卸責任，甚至擔當不該擔當?shù)呢熑危@也是管理層身上不可或缺的美德。然而，事情的真相并不是自責就能得到的。
職場不是一個人的，責任可以不追究，但原因不可以不探究。要解決問題，就得探討多方面的因素，而在探討原因的過程中，就不免有“他責”。
因此，碰到失敗，不要一味自責，不妨“他責”，當然不是為自己解脫，而是為總結經(jīng)驗教訓找到正確的途徑。